¿Qué es un Broker?

A pesar de su uso habitual en el habla hispánica, la palabra Broker es un anglicismo que no se encuentra en el diccionario de la Real Academia Española de la Lengua. En el mundo anglosajón, esta palabra define la actividad de aquél que intermedia en la compraventa de acciones, participaciones o activos de una empresa por cuenta de un tercero.

Las grandes consultorías internacionales incluyen dentro de su portafolio de servicios corporativos (Capital Corporate) los servicios denominados de Asesoría en M&A (Mergers & Acquisitions), rehuyendo habitualmente el término intermediario. Hasta hace poco, éste era muchas veces visto, más como un mero “correvedile” que como un asesor profesional, que añade valor a la transacción encomendada.

Una empresa de Brokers ofrece a sus clientes una amplia gama de servicios profesionales, todos tendentes a aportar valor a la transacción encomendada. Es pues importante que los clientes conozcan estos servicios y valoren lo que su contratación puede aportar al planteamiento de la operación. Un Broker se enfrenta a condicionantes que requieren tanto de conocimientos de sicología, como de economía o derecho. En España, la carga sicológica es mayor por el hecho de que, mientras en los EEUU es muy común vender las empresas y sus propietarios son admirados por ello, orgullosos de conseguir tal éxito; en España, muy al contrario, el propietario de una empresa se siente frecuentemente sometido a un proceso moral por el que, en muchos casos, se considera interiormente fracasado. En el fondo, la cultura empresarial mediterránea desea que su negocio sea transmitido, generación tras generación, y cualquier interrupción de este proceso, aunque sea por dificultades de sucesión, es un despropósito. Mayor pena aún, si es por razón de necesidad financiera o de estrategia obligada ante la evolución de su mercado. Sea por lo que sea, el propietario se enfrenta ante lo que, posiblemente, sea la transacción más importante de su vida.

Ante la operación de venta de su empresa, el empresario se encuentra muchas veces solo, con la sensación de fracaso profesional y personal, y con el sentimiento de vender un hijo, como si lo traicionara. Por ello, resulta una ventaja evidente la solución de hacerse asesorar por unos expertos que han hecho de ello su profesión, no están implicados ni económica ni emocionalmente y han adquirido gran experiencia a través de numerosas y muy variadas operaciones.

Conocedor del esfuerzo que representa para ese propietario, abrir las puertas de su "casa", y a menudo de "su cocina", informando al Broker de secretos que incluso sus más íntimos familiares en muchas ocasiones no conocen, se requiere de un tacto muy especial pero, a la par, de un lenguaje claro, transparente y sincero, intentando comprender y defender sus intereses. El Broker deberá averiguar muy bien qué quiere realmente su cliente, definir todos los condicionantes de la operación y aconsejarle la forma de transacción más adecuada, entre las muchas opciones y métodos que existen de vender una empresa o buscar un socio. El Broker, al afrontar una operación, tiene que involucrarse en el entorno del cliente, apoyándole tanto a nivel personal como profesional e incluso, frecuentemente, preservándole de cometer errores motivados por su inquietud, angustia o desconocimiento táctico. El Broker es pues un "creador de valor" en la cadena de las transmisiones corporativas. El Broker es, generalmente, un alto directivo (muchas veces ex empresario) que aprende concienzudamente el caso que tiene delante: empresa y propietario. Sabe analizarlo y documentarlo. Sabe elegir los mejores interesados. Sabe informar confidencialmente. Y sabe ser un buen coordinador de posiciones a encontrarse, amalgamador de voluntades y fino negociador, capaz de persuadir y convencer. Una persona con personalidad madura y resolutiva, capaz de hacerse respetar ante las partes, quienes confían en él para el buen término de la operación.

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