MENTAL MODELS SOBRE LOS BUSINESS BROKERS
por Gerard Duelo
Presidente de la Asociación Española de Business Brokers
Julio 2005

Hace unos días, un grupo de quince empresarios catalanes fuimos invitados por el profesor Pedro Nueno del IESE a participar en un debate de dos días en la Wharton School de la Universidad de Pennsylvania, en Filadelfia. El objetivo era analizar, bajo la batuta de uno de los más destacados gurús de esta universidad, Yoram (Jerry) Wind, la Barcelona de 2020.
Jerry, autor del libro The Power of Imposible Thinking, encuadró la metodología del debate dentro de su interesante teoría de los Mental Models, y sinceramente, lo encontré fascinante.
Imaginese que es medianoche y usted va andando por una oscura y solitaria calle de su ciudad hacia el parking donde ha dejado su coche, unas cuantas manzanas a lo lejos. De repente, oye pasos que le siguen detrás de usted. No se gira, pero aumenta la rapidez de su caminar. Recuerda una noticia de hace unas semanas con relación a un atraco con navajas en su barrio. Aumenta aún más el paso y la persona que le sigue también. Los pasos están ya inmediatamente sobre usted. Está ya casi alcanzándole. En la última esquina de la calle, debajo de la primera farola que encuentra, se gira rápidamente y reconoce la cara familiar de un compañero de trabajo que también se dirige al mismo parking. Le saluda con alivio y siguen juntos el camino que les queda hasta el coche. ¿Qué es lo que ha ocurrido? La realidad de la situación no ha cambiado en absoluto, pero desde el instante que ha reconocido a su amigo, el mundo de su mente se ha transformado. La imagen de un supuesto atracador se ha transformado en la de un amigo. ¿Cómo un cambio tan pequeño ha podido cambiar tanto su forma de ver y apercibir la situación? En realidad, nuestra realidad no siempre es la realidad, sino lo que apercibimos que es. Usted ha tomado la decisión de aumentar su paso en base a un modelo mental que usted se ha fabricado de la situación, pero que es falsa.
¿Cuántos londinenses se verán asustados si ven que en su vagón de metro entra una persona de rasgos asiáticos con una mochila a la espalda? ¿Con que modelo mental juzgaran esta situación desde los atentados del 7-J?
Estos dos pequeños ejemplos ilustran como los Mental Models que todos tenemos, restringen habitualmente nuestra percepción de la realidad. Un riesgo elevado es cuando el entorno va cambiando y no abandonamos nuestros modelos mentales. Cambiarlos es garantía de poder superar obstáculos que hoy no sabemos ver. Durante muchos años, atletas, deportistas y críticos consideraron insuperable la marca de 4 minutos para recorrer la milla inglesa. Todos estaban de acuerdo que esta marca señalaba el límite de la capacidad humana en superarla. Nadie podía hacerlo en menos. Era físicamente imposible. Roger Bannister dijo que “correr era más un problema mental que un problema físico”, y en Mayo de 1954 en Oxford batió la marca en 3 minutos 59,4 segundos. Ante aquel hecho que sorprendió a todos, sólo dos meses después en Finlandia, el australiano John Landy batió de nuevo la marca con 3 minutos 58 segundos. Desde entonces, 16 corredores más la han venido batiendo con regularidad. Lo que pasó es que alguien supo vencer el Mental Model que se había apoderado de todos.
Puede que ahora usted se pregunté porque le estoy contando todo esto aquí y bajo este título. Pues bien, soy el presidente de la asociación nacional de business brokers y con ocasión de todo lo aprendido con Jerry, quiero invitar a los lectores a reflexionar sobre el modelo mental que me parece aún rige en España, dentro de la cabeza de muchos empresarios de vieja escuela, con relación a los que practicamos esta profesión. Algunos consideran al broker como un mero agente corredor, intermediario y comisionista, quizá oportunista, correveidile de influencias cuya única misión es localizar, presentar y esperar la buena suerte para poder cobrar cómodamente su comisión. Y éste, en su Mental Model. Ignoran que un business broker es un profesional preparado que se involucra tremendamente en cada operación de finanzas corporativas (compra, venta, fusión, inversión, o valoración de empresas), añadiendo valor a la transacción encomendada. El broker profesional requiere amplios estudios de economía, derecho e incluso psicología. Debe conocer en profundidad los condicionantes de su cliente, involucrándose en su entorno; asesorarle estratégicamente antes de iniciar cualquier operación, preservándole de cometer errores motivados por su inquietud, angustia o desconocimiento táctico. El broker es un “creador de valor” que sabe analizar y documentar la operación; valorarla si hay necesidad; elegir los mejores caminos según cada circunstancia, y llegado el caso, sabe ser un buen coordinador de posiciones a encontrarse, amalgamador de voluntades y fino negociador, capaz de persuadir y convencer a todas las partes con apropiados argumentos.
Señores, les ruego cambiemos pues nuestro Mental Model sobre los busines brokers, si no lo han hecho ya.

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